杨铯

      去采访杨铯的时候，她刚刚开完讨论会，采访完后还要赶另一个会。忙碌，但她始终神采奕奕，精神饱满。说起自己毕业后的种种经历，她总是兴奋不已。2002年本科毕业于北大光华管理学院的她，本在国际著名咨询公司摩立特有着一份高薪的工作，却毅然走上了创业的道路。一次特别的机遇使她踏入婚嫁服务行业，一做就是十年。
      大家总是亲切地称她“阿铯”，她先后为孙俪&邓超、董璇&高云翔、李小璐&贾乃亮、孙茜&蔡远航等多位明星担任婚礼顾问，是婚礼门户网站爱度网创始人，被《时尚新娘》评为最具影响力的50位婚礼人之一。她也曾创办行业分享和交流平台国际婚尚周，投资北京首个婚礼堂项目。十年铸一梦，2016年1月，阿铯终于在北京蓝色港湾拥有了一片属于自己的天地——SeSe婚礼王国。
      十年，她如何做到？

与婚嫁服务结缘
      2002年，阿铯从北大会计学系毕业后，应聘到国际著名咨询公司摩立特工作。早在大二时，阿铯的父亲就已经为她规划好了未来的发展道路。她说那时候她属于目标很清晰的那一类，大二便有自己的目标，计划毕业后去一家不错的公司工作，两三年后攻读MBA。因而，在校期间，她除了努力完成学业，也非常注重参与社会实践，大四上学期还通过学院申请去美国进行了半年的交换学习。

      在咨询公司的工作，的确让她学到了很多东西，使她在理论知识和案例素材上有了充分的积累。但她感觉这一切都停留在战略决策层面，缺乏真正的实际运营经验。“每天常规的工作很无聊，我想即使升职加薪做到高层，那也不是我想要的生活。”阿铯说从那时候开始她想做点自己喜欢的事。三年后，她离开摩立特，创办了医疗健康门户网站——鸡汤网。做了一段时间后，她看不清鸡汤网的未来，也觉得不是自己的志趣所在。
      那时候，她的很多同学都步入了结婚的阶段。过程中，她发现婚礼行业存在种种问题，一套婚纱照说好4000多，各种费用加来加去最后还是收了消费者1万多。婚礼是一种低频高消费的事，消费者经验普遍较少，也就容易被坑。因此，她决心创办一个网站，为准备结婚的新人提供“省钱省力省心”的专业婚礼筹备资讯和消费指南。

      2006年2月，她和北大校友共同创办了IDOIDO结婚网，迄今已帮助数以万计的新人实现婚礼梦想。期间，她还出版了《婚礼倒计时》《北京婚庆行业地图》等完美婚礼系列丛书。那时，阿铯的团队只有6个女孩，在建外SOHO的一个小办公室里体验创业的苦和乐。据阿铯介绍，爱度网第一个月就有1000多个用户，包括北大BBS工程师、新浪网编辑在内的许多北大校友曾为她提供网站技术的支持。
      到2008年，爱度网日均浏览量为30万，最高时达100万，年新增会员10万，覆盖北京50%的新娘。网站建立的第三年，收入已经超过百万。阿铯说，网站创业成本并不高，但靠广告获得的收入也仅能养活团队。她认为，婚礼行业基本属于一次性消费，很难说有忠诚度。同时，互联网更新换代非常快，婚礼行业网站很快进入了细分阶段，用户分流的很快，论坛也开始淡出了人们的生活，爱度网前途堪忧。

首届国际婚尚周
      阿铯思考着自己在婚礼行业发展的未来。在她的记忆里，那时候创业环境非常好，她依然想着在创业这条道路上走下去。“08年，我认识了一位生命中很重要的朋友——李欣芸，她是中国婚礼策划第一人，她带给我很多新的想法。”2009年起，阿铯一边投资一家婚礼策划公司——汇爱，协助汇爱整合婚礼花艺和酒店花艺业务，一边开始到世界各地去学习婚礼服务的经验。到2012年，汇爱的流水已经从当初的100多万涨到了上千万，阿铯也在这三年的时间里积累了大量的一线经验。

      “没有五年以上的积累，很难扎根一个领域。”此时，阿铯已经在婚礼行业奋斗了6年时间，对婚礼行业的方方面面都有了比较深入的了解和理解。2007至2013年，是中国婚礼行业飞速发展的6年。随着经济发展，新人在婚礼方面的预算和要求都大幅提高。阿铯认为，那时的婚礼市场已经相对成熟，她卖掉在汇爱的股份，开始了自己的创业。
      2012年，杨铯和《时尚新娘》主编冷雨旋去美国拉斯维加斯参加美国行业婚礼人的聚会。“入行6年，游学总能让我学到很多东西。”阿铯说，参加完美国婚礼界的盛会后，她感触最深的是婚礼同行之间无私交流的重要性。在交流中相互学习，提升自己的价值，就可以做到更好。那时候，虽然国内的婚礼服务正在走上坡路，但水平参差不齐，整体都有待提升。受到美国婚礼人聚会的启发，阿铯回国后开始准备举办属于中国婚礼人的聚会。

 
阿铯与国际知名宴会设计师Preston Bailey、中国知名婚礼培训讲师李欣芸合影

      当年年底，爱度网与三亚市政府、时尚集团、《时尚新娘》联合举办首届三亚国际婚礼时尚周、中国首届婚礼餐桌设计大赛及爱度婚礼人沙龙等系列活动，吸引了来自全国20多个省份的300名专业婚礼人士前去参加。他们在这里沟通、交流、学习，对中国婚礼行业的未来开展讨论和分析。很多参加过婚尚周的婚礼人看到了更好的发展方向，回去后纷纷进行自身改造，发展成了当地做的好的代表。

SeSe婚礼王国的诞生
      当国际婚尚周做到第三届，阿铯已初为人母。为了更好地照顾宝宝，她暂时停办了国际婚尚周，回过头来筹备一家婚礼集合店。她认为，此时时机已经成熟。一方面，从最初做资讯指南网站，到在汇爱婚礼策划每年服务至少100多位客户，再到周游国际婚嫁服务行业，阿铯对于婚礼服务已经有了较为充分的积累。另一方面，2008~2011年，消费者对婚纱礼服的实际消费在1600元左右，到2012年涨到6000元，2013、14年更是突破了1万，市场已经相对比较成熟。
      行业规范未形成，低端服务难以标准化，高级定制对消费者能力要求高；从业者高强度工作，存在回报低的风险……此外，婚礼行业还存在产业链长的问题。阿铯说，把整个筹备婚礼的过程分解开来一共有82项，其中有15项可以省略，剩下的67件事可以说是办一场婚礼必须准备完成的。
      如何办才能突破一般婚礼服务的瓶颈呢？2014年，阿铯对消费者进行了随机调查，发现她们更喜欢大而全的一站式服务和所见即所得的线下体验。阿铯认为，婚礼服饰、婚庆、婚宴这几个环节中，必须要线下挑选和查看的一定是婚礼服饰，婚宴虽然也要去线下，但是仅限于查看，没有体验。因此她选择从婚礼服饰切入，让婚庆、婚宴、婚拍的独立手艺人或者公司员工入驻线下店，且为婚礼鲜花、甜点等第三方提供展示空间。这种相结合的方式既能节省成本，又能为消费者提供最满意的服务。

      按照她的设想，2016年1月，SeSe婚礼王国正式在北京蓝色港湾营业，致力于为新人提供一站式婚礼解决方案。这家旗舰店拥有面积1668平方米的体验空间，汇集国内外设计师1000多款婚纱礼服、中式嫁衣、伴娘服、妈妈装、花童装和定制男装以及丰富的婚礼细节和场景展示。

重线下的资源整合平台
      此时，阿铯在婚嫁行业已有10年的相关经验，积累了很多资源。SeSe 婚礼王国最初的很多客户都是之前结识的朋友，而且阿铯拥有很多婚纱设计师资源，能以很低价格拿到诸多婚礼服饰的品牌代理，有效控制前期投入和库存成本。
      SeSe 的婚纱和礼服有知名国外大牌、专给大品牌供货的厂商、国内自有品牌、设计师品牌、量身定制等多种形式。“比如设计师王培沂跟我们有独家合作，每年给我们设计只会在SeSe卖的30款婚纱。这些婚纱价位在5000~15000，租的话只要1/3的价格就可以。”阿铯介绍说。

      婚纱售卖和租赁是SeSe 最主要的盈利模式。同时，SeSe想要整合婚礼策划师、花艺师、摄影师、摄像师以及蛋糕、纸品等供应链资源，以节省用户的交流时间成本。
      在阿铯的理想中，如果这家店营业成功，她将复制这个模式在全国推广，采取直营店+地方合伙人的形式覆盖全国的业务。直营店设在北京、上海、成都，起到品牌+仓储的作用。地方合伙人倾向于选择有婚礼策划、新娘跟妆相关经验的人，看重的是她们对行业的理解和当地资源。地方店服装由总部提供，通过8种裙摆x13种领型的对接，让客户选择适合自己的服装类型，进而通过线上预约模式从各直营店调来货源，供客户试穿。

      SeSe还会给每个试穿婚纱的新人免费拍照，未来可以建立一个数据库，把每个人的身材数据与衣服样式匹配度存储起来，方便以后客人决策。而且SeSe坚持线上商城和线下店面每一件产品都明码标价，杜绝行业里黑匣子的陋习出现。
      据了解，SeSe在成立时就获得了朋友们的 1300 万启动融资，目前已经启动Pre-A 轮融资，计划用于北京地区的品牌宣传、线上产品的研发和平台整合力度的加强。店铺开业 1 个多月以来，已经有了百万级的流水，阿铯预计2016年将实现3000万的婚纱售卖和租赁收入，与第三方合作的流水也将达到4500万。

“生活值得庆祝”
      走进SeSe婚礼王国时，背景墙上的文字格外瞩目。“life is a celebration”，翻译过来就是“生活值得庆祝”，这是SeSe的品牌理念。阿铯说曾经有个新娘对她说，她这一辈子最好的一张全家福恐怕就是在婚礼上拍的，因为那时候所有人都开心，而且特别美。阿铯听了很受触动，无论是婚礼、生日趴、成年礼都可以成为大家忘掉所有困扰、毫无保留地把笑容拿出来的机会，希望每个人的手机内存里不是家务事和工作，而是这些最美的照片，这非常值得，所以“生活值得庆祝”成为了她们的理念。也因此，阿铯的团队希望把客户的父母、伴娘、花童都打扮漂亮。
      “让婚礼成为一次充满惊喜的旅程。”对于SeSe婚礼王国，阿铯希望把它做成一个品牌。当一个人要准备婚礼时，全中国的新娘都会想来SeSe看看。对于暂时没有店铺的城市，他们可以在网上勾选、预约，在特定的地点提供礼服的试穿服务等。“我希望和每个来到这里的客户都成为朋友，和他们一起体验生活值得庆祝的美妙。也许是需要一件漂亮的衣裳，也许只是一盆美丽的花，都可以找到SeSe。”阿铯说。

 
幸福的一家三口

      生活中的阿铯，一如既往地充满热情，珍惜并创造着自己想要的生活。有很爱她的老公，还有被她亲切地称为“小火车”的女儿。她说：“因为做了这个行业，经过了很多事情，才让我知道什么才是最重要的，什么事情是需要去珍惜和坚持的，有了这样的感悟才有了今天与老公的幸福生活，感谢这个行业带给我的一切。”
      尽管创业的经历充满波折和挑战，但阿铯认为，有意义的生活本身就已经让她获得了极大的满足。青春是无价的，大学时代的自由和理想，年轻创业者的激情与梦想，谁能说这些不是真正的财富呢？