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杨铯

时间:2016-05-31

      去采访杨铯的时候,她刚刚开完讨论会,采访完后还要赶另一个会。忙碌,但她始终神采奕奕,精神饱满。说起自己毕业后的种种经历,她总是兴奋不已。2002年本科毕业于北大光华管理学院的她,本在国际著名咨询公司摩立特有着一份高薪的工作,却毅然走上了创业的道路。一次特别的机遇使她踏入婚嫁服务行业,一做就是十年。
      大家总是亲切地称她“阿铯”,她先后为孙俪&邓超、董璇&高云翔、李小璐&贾乃亮、孙茜&蔡远航等多位明星担任婚礼顾问,是婚礼门户网站爱度网创始人,被《时尚新娘》评为最具影响力的50位婚礼人之一。她也曾创办行业分享和交流平台国际婚尚周,投资北京首个婚礼堂项目。十年铸一梦,2016年1月,阿铯终于在北京蓝色港湾拥有了一片属于自己的天地——SeSe婚礼王国。
      十年,她如何做到?

 


与婚嫁服务结缘
      2002年,阿铯从北大会计学系毕业后,应聘到国际著名咨询公司摩立特工作。早在大二时,阿铯的父亲就已经为她规划好了未来的发展道路。她说那时候她属于目标很清晰的那一类,大二便有自己的目标,计划毕业后去一家不错的公司工作,两三年后攻读MBA。因而,在校期间,她除了努力完成学业,也非常注重参与社会实践,大四上学期还通过学院申请去美国进行了半年的交换学习。

 


      在咨询公司的工作,的确让她学到了很多东西,使她在理论知识和案例素材上有了充分的积累。但她感觉这一切都停留在战略决策层面,缺乏真正的实际运营经验。“每天常规的工作很无聊,我想即使升职加薪做到高层,那也不是我想要的生活。”阿铯说从那时候开始她想做点自己喜欢的事。三年后,她离开摩立特,创办了医疗健康门户网站——鸡汤网。做了一段时间后,她看不清鸡汤网的未来,也觉得不是自己的志趣所在。
      那时候,她的很多同学都步入了结婚的阶段。过程中,她发现婚礼行业存在种种问题,一套婚纱照说好4000多,各种费用加来加去最后还是收了消费者1万多。婚礼是一种低频高消费的事,消费者经验普遍较少,也就容易被坑。因此,她决心创办一个网站,为准备结婚的新人提供“省钱省力省心”的专业婚礼筹备资讯和消费指南。

 


      2006年2月,她和北大校友共同创办了IDOIDO结婚网,迄今已帮助数以万计的新人实现婚礼梦想。期间,她还出版了《婚礼倒计时》《北京婚庆行业地图》等完美婚礼系列丛书。那时,阿铯的团队只有6个女孩,在建外SOHO的一个小办公室里体验创业的苦和乐。据阿铯介绍,爱度网第一个月就有1000多个用户,包括北大BBS工程师、新浪网编辑在内的许多北大校友曾为她提供网站技术的支持。
      到2008年,爱度网日均浏览量为30万,最高时达100万,年新增会员10万,覆盖北京50%的新娘。网站建立的第三年,收入已经超过百万。阿铯说,网站创业成本并不高,但靠广告获得的收入也仅能养活团队。她认为,婚礼行业基本属于一次性消费,很难说有忠诚度。同时,互联网更新换代非常快,婚礼行业网站很快进入了细分阶段,用户分流的很快,论坛也开始淡出了人们的生活,爱度网前途堪忧。

首届国际婚尚周
      阿铯思考着自己在婚礼行业发展的未来。在她的记忆里,那时候创业环境非常好,她依然想着在创业这条道路上走下去。“08年,我认识了一位生命中很重要的朋友——李欣芸,她是中国婚礼策划第一人,她带给我很多新的想法。”2009年起,阿铯一边投资一家婚礼策划公司——汇爱,协助汇爱整合婚礼花艺和酒店花艺业务,一边开始到世界各地去学习婚礼服务的经验。到2012年,汇爱的流水已经从当初的100多万涨到了上千万,阿铯也在这三年的时间里积累了大量的一线经验。

 

      “没有五年以上的积累,很难扎根一个领域。”此时,阿铯已经在婚礼行业奋斗了6年时间,对婚礼行业的方方面面都有了比较深入的了解和理解。2007至2013年,是中国婚礼行业飞速发展的6年。随着经济发展,新人在婚礼方面的预算和要求都大幅提高。阿铯认为,那时的婚礼市场已经相对成熟,她卖掉在汇爱的股份,开始了自己的创业。
      2012年,杨铯和《时尚新娘》主编冷雨旋去美国拉斯维加斯参加美国行业婚礼人的聚会。“入行6年,游学总能让我学到很多东西。”阿铯说,参加完美国婚礼界的盛会后,她感触最深的是婚礼同行之间无私交流的重要性。在交流中相互学习,提升自己的价值,就可以做到更好。那时候,虽然国内的婚礼服务正在走上坡路,但水平参差不齐,整体都有待提升。受到美国婚礼人聚会的启发,阿铯回国后开始准备举办属于中国婚礼人的聚会。

 
阿铯与国际知名宴会设计师Preston Bailey、中国知名婚礼培训讲师李欣芸合影

      当年年底,爱度网与三亚市政府、时尚集团、《时尚新娘》联合举办首届三亚国际婚礼时尚周、中国首届婚礼餐桌设计大赛及爱度婚礼人沙龙等系列活动,吸引了来自全国20多个省份的300名专业婚礼人士前去参加。他们在这里沟通、交流、学习,对中国婚礼行业的未来开展讨论和分析。很多参加过婚尚周的婚礼人看到了更好的发展方向,回去后纷纷进行自身改造,发展成了当地做的好的代表。

 


SeSe婚礼王国的诞生
      当国际婚尚周做到第三届,阿铯已初为人母。为了更好地照顾宝宝,她暂时停办了国际婚尚周,回过头来筹备一家婚礼集合店。她认为,此时时机已经成熟。一方面,从最初做资讯指南网站,到在汇爱婚礼策划每年服务至少100多位客户,再到周游国际婚嫁服务行业,阿铯对于婚礼服务已经有了较为充分的积累。另一方面,2008~2011年,消费者对婚纱礼服的实际消费在1600元左右,到2012年涨到6000元,2013、14年更是突破了1万,市场已经相对比较成熟。
      行业规范未形成,低端服务难以标准化,高级定制对消费者能力要求高;从业者高强度工作,存在回报低的风险……此外,婚礼行业还存在产业链长的问题。阿铯说,把整个筹备婚礼的过程分解开来一共有82项,其中有15项可以省略,剩下的67件事可以说是办一场婚礼必须准备完成的。
      如何办才能突破一般婚礼服务的瓶颈呢?2014年,阿铯对消费者进行了随机调查,发现她们更喜欢大而全的一站式服务和所见即所得的线下体验。阿铯认为,婚礼服饰、婚庆、婚宴这几个环节中,必须要线下挑选和查看的一定是婚礼服饰,婚宴虽然也要去线下,但是仅限于查看,没有体验。因此她选择从婚礼服饰切入,让婚庆、婚宴、婚拍的独立手艺人或者公司员工入驻线下店,且为婚礼鲜花、甜点等第三方提供展示空间。这种相结合的方式既能节省成本,又能为消费者提供最满意的服务。

 


      按照她的设想,2016年1月,SeSe婚礼王国正式在北京蓝色港湾营业,致力于为新人提供一站式婚礼解决方案。这家旗舰店拥有面积1668平方米的体验空间,汇集国内外设计师1000多款婚纱礼服、中式嫁衣、伴娘服、妈妈装、花童装和定制男装以及丰富的婚礼细节和场景展示。

 


重线下的资源整合平台
      此时,阿铯在婚嫁行业已有10年的相关经验,积累了很多资源。SeSe 婚礼王国最初的很多客户都是之前结识的朋友,而且阿铯拥有很多婚纱设计师资源,能以很低价格拿到诸多婚礼服饰的品牌代理,有效控制前期投入和库存成本。
      SeSe 的婚纱和礼服有知名国外大牌、专给大品牌供货的厂商、国内自有品牌、设计师品牌、量身定制等多种形式。“比如设计师王培沂跟我们有独家合作,每年给我们设计只会在SeSe卖的30款婚纱。这些婚纱价位在5000~15000,租的话只要1/3的价格就可以。”阿铯介绍说。

 

      婚纱售卖和租赁是SeSe 最主要的盈利模式。同时,SeSe想要整合婚礼策划师、花艺师、摄影师、摄像师以及蛋糕、纸品等供应链资源,以节省用户的交流时间成本。
      在阿铯的理想中,如果这家店营业成功,她将复制这个模式在全国推广,采取直营店+地方合伙人的形式覆盖全国的业务。直营店设在北京、上海、成都,起到品牌+仓储的作用。地方合伙人倾向于选择有婚礼策划、新娘跟妆相关经验的人,看重的是她们对行业的理解和当地资源。地方店服装由总部提供,通过8种裙摆x13种领型的对接,让客户选择适合自己的服装类型,进而通过线上预约模式从各直营店调来货源,供客户试穿。

 

      SeSe还会给每个试穿婚纱的新人免费拍照,未来可以建立一个数据库,把每个人的身材数据与衣服样式匹配度存储起来,方便以后客人决策。而且SeSe坚持线上商城和线下店面每一件产品都明码标价,杜绝行业里黑匣子的陋习出现。
      据了解,SeSe在成立时就获得了朋友们的 1300 万启动融资,目前已经启动Pre-A 轮融资,计划用于北京地区的品牌宣传、线上产品的研发和平台整合力度的加强。店铺开业 1 个多月以来,已经有了百万级的流水,阿铯预计2016年将实现3000万的婚纱售卖和租赁收入,与第三方合作的流水也将达到4500万。

 


“生活值得庆祝”
      走进SeSe婚礼王国时,背景墙上的文字格外瞩目。“life is a celebration”,翻译过来就是“生活值得庆祝”,这是SeSe的品牌理念。阿铯说曾经有个新娘对她说,她这一辈子最好的一张全家福恐怕就是在婚礼上拍的,因为那时候所有人都开心,而且特别美。阿铯听了很受触动,无论是婚礼、生日趴、成年礼都可以成为大家忘掉所有困扰、毫无保留地把笑容拿出来的机会,希望每个人的手机内存里不是家务事和工作,而是这些最美的照片,这非常值得,所以“生活值得庆祝”成为了她们的理念。也因此,阿铯的团队希望把客户的父母、伴娘、花童都打扮漂亮。
      “让婚礼成为一次充满惊喜的旅程。”对于SeSe婚礼王国,阿铯希望把它做成一个品牌。当一个人要准备婚礼时,全中国的新娘都会想来SeSe看看。对于暂时没有店铺的城市,他们可以在网上勾选、预约,在特定的地点提供礼服的试穿服务等。“我希望和每个来到这里的客户都成为朋友,和他们一起体验生活值得庆祝的美妙。也许是需要一件漂亮的衣裳,也许只是一盆美丽的花,都可以找到SeSe。”阿铯说。

 
幸福的一家三口

      生活中的阿铯,一如既往地充满热情,珍惜并创造着自己想要的生活。有很爱她的老公,还有被她亲切地称为“小火车”的女儿。她说:“因为做了这个行业,经过了很多事情,才让我知道什么才是最重要的,什么事情是需要去珍惜和坚持的,有了这样的感悟才有了今天与老公的幸福生活,感谢这个行业带给我的一切。”
      尽管创业的经历充满波折和挑战,但阿铯认为,有意义的生活本身就已经让她获得了极大的满足。青春是无价的,大学时代的自由和理想,年轻创业者的激情与梦想,谁能说这些不是真正的财富呢?


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